FA-TI MAGAZIN DE NISA!

Piata magazinelor specializate incearca sa se consolideze, multi mici intreprinzatori descoperindu-i potentialul. A laturi de magazine generaliste, la colt de strada sau in spatiul virtual, gasim si magazine specializate, care vind doar produse dintr-o singura gama: electronice, decoratiuni interioare, vinuri, articole sportive, articole pentru copii, produse naturiste etc. Acest tip de magazin ofera clientului impresia de intimitate, dar si ideea conform careia in acest loc poti gasi cam tot ceea ce ai nevoie din gama de articole pe care magazinul este specializat. Totodata, magazinele de nisa au un statut special, mai ales pentru ca aici relatia client-vinzator presupune consiliere din partea vinzatorului, atentie speciala fata de client, dialog si recomandari avizate. Promovarea pentru acest tip de magazine consta in atentia speciala la nevoile clientilor, precum si in calitatea si modul de prezentare ale produselor. „Cel mai mult in acest business, in proportie de 90%, conteaza relatia vinzator-client“, apreciaza Ionela Aldea, director general la Dalion Company, magazin bucurestean care comercializeaza produse naturiste, cosmetice, aromoterapie si cadouri. In mod evident, publicul unui magazin de nisa este unul redus, restrins, prin prisma faptului ca si produsele sau serviciile comercializate sint specializate pe un anumit tip, ceea ce il face oarecum exclusivist. Micii intreprinzatori trebuie sa isi puna problema specularii oportunitatii pe piata si a acoperirii unui anumit gol pe care sa il sustina printr-o idee inovatoare.

Magazinul cu brand

La fel ca oricare alt magazin, specializat sau nu, care exista pe piata, un magazin de nisa ce doreste sa se impuna in peisajul comercial poate deveni o marca in sine.„Problematica brandurilor de nisa sustinute de micii intreprinzatori este foarte interesanta“, afirma Emil Mesaros, Brand Consultant la compania Branzas Designeri si Consultanti. Potrivit expertului, un asemenea brand nu are de partea sa argumentul unei sustineri puternice la nivel de buget, deci brandul nu poate fi promovat prin mijloace de comunicare de tip mainstream (advertising, outdoor). Prin urmare, pentru a putea fi promovat eficient, orice brand de nisa sustinut de micii intreprinzatori trebuie sa apeleze la un alt tip de comunicare a brandului si de formae a unui grup de clienti loiali.

Inainte de a avea orice initiativa de comunicare a brandului propriu, proprietarul brandului de nisa trebuie mai intii sa faca un pas pe care orice brand il intreprinde: studierea atenta a grupului-tinta si corelarea masurilor de comunicare a brandului cu caracteristicile grupului-tinta“, precizeaza Mesaros.

Cum incepi cu un magazin specializat

Dar, pina la etapa promovarii si a sustinerii unui brand de nisa, exista etape premergatoare care pot propulsa sau impiedica aparitia unui astfel de magazin pe piata. Astfel, majoritatea micilor intreprinzatori sustin ca experienta si spiritul antreprenorial sint esentiale pentru demararea unui asemenea business. „Este greu de pornit o afacere de acest gen, si anume comercializarea de marfa de firma. Este greu mai ales sa ii explici clientului ce inseamna calitatea, fiindca sint multi care prefera produse ieftine“, spune Agapie Henri, director general Altfel Agax, firma din Slatina care comercializeaza articole si accesorii sportive din gama Nike, Puma, Reebok, Killtec, Lotto etc. Expertiza, de asemenea, trebuie si ea luata in calcul. „Acest tip de ocupatie necesita expertiza, iar aceasta se capata in timp“, spune Marian Munteanu, IT Manager la Damm Trading, firma bucuresteana care comercializeaza branduri europene de lenjerie intima. In plus, sint multi mici intreprinzatori care au profitat de calatoriile in strainatate pentru a veni aici cu idei de afaceri. „Mi-a placut domeniul in care am deschis businessul si consider ca este mai avantajos sa ai experienta. Am fost mult prin strainatate si acest lucru m-a ajutat“, marturiseste Ionela Aldea. Micii intreprinzatori trebuie sa tina cont si de stadiul in care se afla piata la acel moment, si prin urmare sa incerce sa descopere o zona neacoperita. „Este necesara experienta anterioara“, spune Raluca Ionita, director la firma Briz Briz Design, una dintre putinele specializate in decorarea spatiilor festive, adaugind ca a inceput in acest domeniu, si nu in altul, pentru ca exista la acea vreme, in urma cu patru ani, o bresa in piata, iar specializarea pe decor nu prea exista. Alte aspecte mentionate de micii intreprinzatori, pe linga experienta, existenta sau nu, sint bunul-simt si seriozitatea, absolut necesare in orice fel de business.

Locatia face businessul

Atunci cind iti deschizi un magazin specializat, foarte importanta devine locatia in care il vei pozitiona, aspect adus in discutie si de micii intreprinzatori ce au facut deja pasul intr-o asemenea afacere. „In ceea ce priveste profitabilitatea unei astfel de firme, depinde foarte mult de oras, dar si de zona. Spre exemplu, una e sa deschizi un magazin specializat intr-un cartier select, alta e la periferie. De asemenea, conteaza foarte mult si numarul de locuitori ai orasului respectiv“, spune Agapie Henri, de la firma de articole sportive.

Investitii si recompense

Cind vine vorba despre investitia initiala pe care trebuie sa o faci atunci cind demarezi un business de nisa, intreprinzatorii mentioneaza sume care variaza de la 3.000 la 10.000 de euro, in functie de tipul de afacere, de locatia in care este amplasat magazinul, de clienti si de cit de usor reusesti fidelizarea acestora. „Investitia initiala a fost, la nivelul anului 1994, de 50.000 de lei, iar amortizarea s-a produs a doua zi“, afirma Marian Munteanu, de la firma de lenjerie intima. „Investitia initiala este in jur de 3.000 de euro, iar amortizarea depinde foarte mult de afacere, de locul in care e amplasat magazinul etc., dar, in medie, dureaza cam un an. Vrem sa ne extindem si sa deschidem un al doilea magazin, deci este profitabil“, spune si Aldea. Insa, in firmele care vind servicii de nisa, investitiile sint mai mari decit la deschiderea unui magazin cu produse, iar amortizarea se intinde pe o perioada mai mare. „Daca vrei sa faci ceva profesionist, trebuie sa investesti cam 10.000 de euro, dupa care adaugi depozitul, logistica etc. In domeniul serviciilor, amortizarea se face mai greu“, precizeaza Raluca Ionita. Nicolae Butan, reprezentant marketing al firmei Transcript, specializata pe servicii profesionale de traduceri, interpretariat si subtitrari, spune: „Firma noastra a fost infiintata in 2004, iar suma initiala a fost de 5-10.000 de euro. Amortizarea se face in aproximativ un an, depinde insa de clienti. Nu sint foarte multe firme specializate, eu cred ca majoritatea jucatorilor din acest domeniu se limiteaza la activitati generale. Nici in prezent piata nu este acoperita“. Totodata, micii intreprinzatori mai afirma ca afacerea devine profitabila in masura in care cel care o initiaza chiar se dedica acesteia.

Relatia vinzator-client

Magazinele specializate au, spre deosebire de cele generaliste, avantajul de a avea un client special de partea lor, care isi stabileste decizia de cumparare cu mult inainte de intrarea in magazin si pentru care experienta de consum este una diferita. „Clientul este genul de consumator ce ajunge sa aleaga branduri-nisa, este un consumator cu gusturi rafinate, ce cauta produse de calitate, care de obicei nu se gasesc pe canalele de distributie mainstream“, spune expertul in branding si comunicare. Prin urmare, acesti clienti sint dispusi sa faca mari sacrificii si sa plateasca preturi premium pentru a avea acces la asemenea produse. Pentru ei, produsele respective constituie un veritabil hobby, fapt care atrage dupa sine un grad mare de loialitate fata de brandul ce le ofera acces la ele. „In general, aceste persoane au venituri ridicate si se inscriu intr-un segment de virsta care incepe cam de la 30-35 de ani in sus. Acestui segment i se adreseaza in mod deosebit branduri de nisa precum magazine de vinuri, de aparatura audio, de mobila sau de arta, car tuning etc.“, adauga Mesaros. „In ceea ce priveste profilul clientului, sint multi clienti care stiu ce vor cind intra in magazin, iar altii ce vin si se documenteaza“, spune Ionela Aldea despre clientii care ii calca pragul magazinului. In plus, producatorii sint cei care vin in ajutorul acestui tip de client, oferindu-i in magazin pliante de informare. „Ca si tip de consumator, acesta este receptiv si cam 90% tin cont si de sugestiile noastre“, spune si Raluca Ionita, care, pe linga serviciile de decoratiuni, ofera si consiliere clientilor sai. La nivelul crearii identitatii brandului de magazin specializat care doreste sa intre pe piata, mai ales ca acesta nu dispune de bugete mari si are o rata de expunere minima catre public, este foarte important ca publicul-tinta sa inteleaga din start care este obiectul de activitate a brandului. „In ultima perioada insa, si acest tip de branduri a devenit tot mai abstract, mai ales datorita gradului avansat de sofisticare a consumatorilor sai. Ca atare, a crescut presiunea de a gasi modalitati cit mai eficiente de comunicare si de a reusi cresterea ratei de expunere cu pastrarea unui nivel redus de cheltuieli“, spune Mesaros.

Pregateste-te pentru dificultati rentabile

Desi resorturile pentru care micii intreprinzatori decid deschiderea unui magazin specializat difera de la caz la caz, dificultatile de inceput sint valabile pentru fiecare. „Am deschis firma in urma cu cinci ani, iar dificultati sint tot timpul. In afacerea asta, a articolelor sportive, s-a format deja un cerc, in care distribuitorii se cunosc intre ei si exista astfel retineri fata de nou-veniti. Increderea trebuie construita pas cu pas. Au existat momente dificile legate de blocaje sau angajati, de exemplu atunci cind intrau citeva cecuri de citeva sute de milioane si nu intrau banii in cont“, afirma Henri, de la firma de articole sportive, unic distribuitor al unor marci importante in domeniu. Momentele dificile pot dura de la citeva luni pina la citiva ani. „Primele luni au fost grele, experienta in domeniu nu am avut, ci doar in comert, iar acest domeniu este mai specific. Momente dificile au fost din cauza ca nu am stiut care este cererea de produse“, spune Ionela Aldea, care a deschis magazinul de produse naturiste in 2005. Sint si intreprinzatori ce recunosc ca printre dificultati se pot regasi si momente mai „profitabile“. „Cel putin din punctul de vedere al perspectivei de marketing cred ca cel mai dificil, dar si cel mai frumos, este cind reusesti sa iti fidelizezi clientii si le oferi calitate“, spune Butan, reprezentantul de marketing de la firma de traduceri. Tot in servicii, micii intreprinzatori afirma ca lupta pe piata este mai strinsa si mai dificila. „Ceea ce ma nemultumeste este concurenta neloiala, foarte mare in acest domeniu. Exista persoane fizice care fac aceasta concurenta sa fie neloiala, iar momentul dificil ar fi tocmai acest inconvenient, care apare de fapt in orice tip de servicii. Atunci cind este vorba despre servicii, exista acest gen de concurenta“, spune directorul de la Briz Briz Design.

Cit de mult vinde nisa

Atit pe zona de comercializare produse, cit si pe domeniul serviciilor, magazinele de nisa au in general un flux inegal in vinzari. „Exista doua perioade din an cu virfuri de vinzari: perioada iunie-iulie (cind se vind costumele de baie) si perioada sarbatorilor“, spune Munteanu, de la firma de lenjerie intima. Dar, desi businessul poate avea citeva perioade de mari vinzari pe an, nici in restul timpului afacerea nu stagneaza. „Afacerea este una sezoniera, dar noi decoram si pentru firme, in special in extrasezon“, spune directorul de la firma de decoratiuni. In plus, vinzarile depind de tipul de produse comercializate. „Produsele naturiste au inregistrat vinzari constante, care in septembrie incep sa creasca. Iar cadourile se vind cel mai bine de sarbatori“, spune Aldea. Asadar, gradul de sofisticare a consumatorului va genera tot mai mari vinzari pe segmentele de nisa si va consolida piata de gen, care la acest moment este una in formare.

Exploateaza „nisa online“

Segmentul magazinelor de nisa este foarte bine reprezentat pe Internet. Pe linga electronice sau software, comertul electronic vizeaza si haine, articole sportive sau produse pentru copii. Segmentul „nisa“ este unul in continua crestere si pe online, piata este tot mai concurentiala, generind trendul vizibil in care magazinele „reale“ migreaza cu rapiditate catre spatiul virtual. Sint multi mici intreprinzatori care fie au inceput afacerea de nisa exclusiv pe mediul online, fie au incercat mai intii offline. „Am incercat sa ne extindem si pe online, dar acum am stagnat. Pe online costurile de intretinere a unei activitati de acest gen sint aproape minime“, spune Marian Munteanu, IT Manager la firma de traduceri. Specialistii afirma ca deschiderea unui astfel de magazin dureaza aproximativ sase luni, iar investitiile in magazinele de nisa sint mai mici decit in cele generaliste, dar nu sint chiar reduse. Costurile totale sint in jur de 5.000 de euro la demararea si implementarea afacerii.

Promovarea magazinului

„Intrucit, pentru majoritatea consumatorilor sai, produsul pe care il cumpara are de multe ori valoare de hobby, este esentiala crearea unui spatiu in care consumatorul sa isi poata exprima pasiunea pentru hobby-ul sau“, spune Emil Mesaros, Brand Consultant la Branzas Designeri si Consultanti. „Pentru un magazin de vinuri, ideala este crearea unui site interactiv in care consumatorii sa se poata intilni, sa schimbe pareri despre diferite soiuri de vin etc. Cum o buna parte din continutul unui asemenea website este practic generat de consumatori, si costurile de intretinere si de creare sint relativ reduse. In aceeasi nota se inscrie si crearea unui club sau desfasurarea unor evenimente in cadrul carora amatorii de vinuri fine sa se poata intilni. O buna modalitate de promovare poate fi si prezenta in publicatii de specialitate sau chiar editarea uneia proprii. Folosirea unei campanii de tip viral – de exemplu crearea unui joculet in flash pe teme legate de brandul tau – este un alt exemplu de comunicare relativ ieftina si cu rezultate destul de bune. Toate acestea reusesc sa creeze o comunitate a brandului respectiv, in care brandul este excelent pozitionat ca fiind cel ce ofera sustinere si know-how pentru hobby-ul consumatorilor sai. Un brand care urmeaza aceasta reteta poate sa ajunga destul de departe cu costuri relativ limitate“, a mai spus Mesaros.